Técnicas de predicción de ventas

Abstract

RESUMEN: La incertidumbre que hay hoy en día en el mercado ocasiona que las empresas tengan que estar al tanto de todos los cambios que van surgiendo para poder anteponerse a ellos y no sufrir grandes pérdidas. Por este motivo la predicción de ventas cada vez tiene un papel más importante dentro de las empresas, ya que gracias a estas técnicas pueden disminuir los costes y aumentar las ventas considerablemente. En este trabajo vamos a hacer una introducción explicando la importancia que tiene la utilización de la predicción de ventas y principales factores que le afectan. Luego se hace una definición de los métodos de predicción más conocidos y utilizados por las empresas para realizar predicciones de ventas. Los métodos de predicción más importantes son los cuantitativos, pero también definiremos los cualitativos, ya que la predicción ideal ocurre cuando se hace una combinación de los dos métodos. Posteriormente vamos a comentar dos de los programas estadísticos que más se utilizan para conseguir desarrollar estos métodos y llegar a un resultado que será la predicción de ventas. Como hemos dicho, la parte más importante en una predicción son los métodos cuantitativos y por ese motivo vamos a realizar varias aplicaciones empíricas con datos reales y utilizando los métodos más usados por las empresas y con los programas estadísticos que hemos comentado previamente. Con todo ello llegaremos a unas conclusiones que pueden servir de utilidad a los directivos de las empresas para decidirse a utilizar las predicciones de ventas dentro de su organización para tener un mayor control y poder de todo lo que ocurre en el mercado y cómo reaccionar o que cambios son los que tienen que realizar dentro de su propia empresa.

ABSTRACT: The uncertainty that exists today in the market makes companies aware of all the changes that are emerging to put before them and not suffer heavy losses. For this reason, sales prediction increasingly has an important role within companies, because thanks to these techniques can reduce costs and increase sales considerably. In this paper an introduction will be made explaining the importance of the use of sales prediction and the main factors that affect it. Then a definition of the best known methods of prediction and used by the companies to make predictions of sales is made. The most important prediction methods are quantitative, but we will also define the qualitative ones, since the ideal prediction occurs when a combination of the two methods is made. Later we will comment on two of the most used statistical programs to get to develop these methods and arrive at a result that will be the sales forecast. As we have said, the most important part in a prediction are quantitative methods nd for this reason we will make several empirical applications with real data and using the methods most used by the companies and with the statistical programs that we have discussed previously. With all this we will come to some conclusions that can be useful to the managers of the companies to decide to use the sales forecasts of sales within their organization to have more control and power of everything that happens in the market and how to react or what changes they have to make within their own company.